20年專注工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
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一、 重塑工業(yè)品營(yíng)銷的核心—四度理論
l 工業(yè)品營(yíng)銷的“五唯誤區(qū)”
l 工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷的“五大差異”
l 工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”
l 職業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)理的“四個(gè)階段”
二、 工業(yè)品銷售的第一關(guān)鍵—找對(duì)人
l 分析客戶內(nèi)部采購流程
l 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
l 如何逃離信息迷霧
l 客戶內(nèi)部六種買家
三、工業(yè)品銷售的第二關(guān)鍵—說對(duì)話
l 發(fā)展關(guān)系，建立信任
l 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
l 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
l 四大死黨的建立與發(fā)展
l 忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
l 與不同的人如何打交道
l 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶？
四、工業(yè)品銷售的第三關(guān)鍵—做對(duì)事
l SPIN問問題技巧
l 銷售中確定客戶需求的技巧
l 有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
l 需求調(diào)查提問四步驟
l SPIN問問題的技巧
l 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
